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那些上了再说的防火玻璃项目 还好吗
2020-05-14 14:06作者:冯明 来源:新玻网 1727
防火玻璃生产线

上了再说

“服务员,每人先来一箱!”
 
这句话是四川佛能达销售总经理冉中华说的,第一次与他见面是在一条食街,这让我一度误以为成都人喝酒都是这样起步的。
 
直到后来他告诉我“极有可能最后只喝了一瓶,但气势要有,先上了再说”。
 
这恰如我们今天的部分防火玻璃企业,他们极有可能在过去的一年,甚至只卖出了一两片防火玻璃,但因为气势要有,先把项目上了再说!

广告上了再说
 
在走访过的一些建筑玻璃企业中,过去的一年发生了一些微妙的变化,车间还是那个车间,但企业宣传画册上多了两页防火玻璃产品的简介,而那些简介还只是百度百科上的基础概念的介绍。
 
他们告诉我,防火玻璃也在做了,只是占很小的一部分,订单都是主动找上来的订单,不会花精力去拓展渠道。至于怎么加工出来,他们回避了这个话题。
 
毫无疑问,一家原本在做普通建筑玻璃的企业,突然就有防火玻璃产品,极有可能是要么找防火玻璃厂代工;要么“哪来的岁月静好”只是喷涂的那一层防火液在为他们“负重前行”。

项目上了再说
 
不止是产品手册“上了再说”,有些企业步子迈得更坚决,一些在当地拥有绝对影响力的建筑玻璃企业,财大气粗直接在车间腾出地方上了整套防火玻璃生产设备。
 
上马进口的或国内最昂贵的防火玻璃生产设备,引进顶尖研究单位的技术,通过层层检测与认证,报告挂满荣誉室,在硬实力上迅速呈现!
 
但2019年给这些企业浇了一盆冷水,腊月寒冬的年终总结,一盆由业绩泼出来的冰水!在过去的一年,不是一头扎进车间研究生产就是往检测中心送检忙得不亦乐乎。而销售团队,推广新项目的计划边走边看。在一些老板和职业经理人看来,好的设备,赶上了热点就能杀出重围。
 
在有限的接触中发现,那些2019年投身防火玻璃取得很不理想结果的企业都有一些共同的特点。
 
草率。在上马防火玻璃项目的时候,并没有完整的运营计划,有些甚至没有组建新的销售团队,在原有的建筑玻璃车间腾地,给原有的销售团队增加一项目业务。
 
价格。上马一流的设备,引进第三方的技术,加上自身专业人才的缺失,培养成本和渠道开拓成本,产品价格必然居高不下,既无法与传统的“老字号”防火玻璃企业抗衡,还不幸生在这个大量假造的特殊领域!
 
随着项目的运营,对防火玻璃产品的不专业和销售渠道的局限迅速暴露出来,其后遇到的所有问题,都不足为奇。

挂科了再说
 
在有限接触的企业当中,最让人震惊的莫过于一家引进高硼硅防火玻璃的企业,2019年销售业绩为零!这与其生产的建筑玻璃在当地市场的绝对占有率相比,完全不匹配,但这就是现实。
 
防火玻璃挂科了,挂科就重考!
 
雪上加霜的是,带着硬件投入巨资和入不敷出的业绩进入了2020年,整顿要重新上路的时候,突如其来的疫情,直接进入迷茫!
 
过去一年多,“上了再说”的现象在建筑玻璃企业并不罕见,还有一类“情怀”类型的企业。
 
曾加工过防火玻璃但没有取得成功而暂时舍弃的企业,随着防火玻璃的狂热又开始擦拭尘封的观念,开始亮出“多年来致力于防火玻璃研发与生产”的广告招牌。而渠道,还是那个渠道,并不会因为旧瓶换新酒就会张开怀抱,要知道,有些装的还是汽水。
 
在传统业务上潇洒自如的时候,去折腾一个不熟悉的领域,如果说这是一种“情怀”显得有些不尊重,但交出了一份不满意答卷的时候,“情怀”总比“理想”要显得没那么伤感。

看过老字号历史再说
 
作为同行,应该冷静地承认,这个行业只有一个恒保,只有一个金刚,也只有一个晶盾,时至今日,他们所取得的成就,并不是因为过去一年关于防火玻璃的狂热而异军突起的。他们在防火玻璃领域十年如一日的耕耘,企业负责人从车间做起,他们取得的专利与检测报告数量,销售渠道的苦心建设,参加的展会都非一日之功。
 
其中,让行业敬重的还有在过去十多年里,防火玻璃作为建筑玻璃小众分类,“老字号”们抵住人口红利给建筑玻璃带来的暴利诱惑没有转型,坚持至今!
 
今天,别只看到那些“老字号”取得的成就,即使是恒保、金刚这些防火玻璃领军企业也在花大量时间思考产品的未来,尤其是高硼硅的出现,是参与还是观望!
 
复工后,行业现状大体可概括为“行业并非那么糟糕 做好长衰退期的准备”,新兴的防火玻璃企业也不好过,“先把业绩做了”或是更适合的激励口号,开源节流,降低成本,拓展销售渠道……
 
实在不行,直接买家做好了的防火玻璃企业吧。从来就没有什么立竿见影的良策偏方,在营销这个问题上,历来主张未雨筹谋。
 
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